入口01｜何を作るべきかから整理したい
ペルソナと
カスタマージャーニーから、
次の90日の制作計画まで。
受注導線コンテンツ設計 — BtoBコンテンツの設計を、90日の制作計画と優先順位まで。
ターゲットとペルソナを整理し、買い手の検討プロセスをカスタマージャーニーにまとめます。そのうえで既存コンテンツを置き直し、作るもの・後回しにするもの・作らないものと、作る順番を決めます。
2〜3週間・オンラインMTG3回の設計サービスで、残るのは次の90日の制作計画です（制作は含みません）。
BEFORE → AFTER
終わったときに、何が変わっているか。
| × Before | ◎ After |
|---|---|
| 何から作ればいいか分からない | 誰に、何を届けるかが決まっている |
| 作りたいものばかり増え、何をやめるべきか分からない | 作るもの／後回しにするもの／作らないものが決まっている |
| 既存の資料が、受注までのどこで効いているか分からない | 既存コンテンツが検討プロセス上に置き直され、足りない段階が見えている |
| 競合が何を出しているか、把握しきれていない | 競合の参考コンテンツも踏まえ、自社で優先して作るものが見えている |
| 経営者が投資判断できず、担当者は忙しいだけ | 経営者が投資判断でき、担当者が次の90日、迷わず作れる |
01
何から作ればいいか分からない
誰に、何を届けるかが決まっている
02
作りたいものばかり増え、何をやめるべきか分からない
作るもの／後回しにするもの／作らないものが決まっている
03
既存の資料が、受注までのどこで効いているか分からない
既存コンテンツが検討プロセス上に置き直され、足りない段階が見えている
04
競合が何を出しているか、把握しきれていない
競合の参考コンテンツも踏まえ、自社で優先して作るものが見えている
05
経営者が投資判断できず、担当者は忙しいだけ
経営者が投資判断でき、担当者が次の90日、迷わず作れる
最終的に残すのは、きれいな戦略資料ではありません。作るもの・後回しにするもの・作らないものが決まった、次の90日の制作計画です。
SCOPE
2〜3週間で決める、4つのこと。
- 01
誰を狙い、どう検討するか
ターゲットとペルソナの仮説を立て、買い手の検討プロセスをカスタマージャーニーとして整理します
- 02
今あるものは、どこで効いているか
既存コンテンツを検討プロセス上に置き直し、競合の参考コンテンツも踏まえて、足りない段階を特定します
- 03
何を作り、何を作らないか
各段階に必要なコンテンツ案を出し、ボードを使って一緒に議論します。作るもの・後回しにするもの・作らないものを決めます
- 04
どの順で作るか
優先順位と制作順序を決め、次の90日の制作計画に落とします
PROCESS
オンラインMTG3回、2〜3週間。
- 1 第1週
初回ヒアリング
初回の設計ディスカッションで、ターゲット・現状・営業プロセス・既存施策を伺います
- 2 第2週
設計ディスカッション
プロレクト側でペルソナ仮説・カスタマージャーニー・既存コンテンツの整理と競合の参考コンテンツ・各段階のコンテンツ案を作成し、ボード上で一緒に議論して、不足・優先順位・制作順序を確定します
- 3 第2〜3週
納品
設計レポートと90日制作計画を納品し、次の動き方を決めます
納品物
- ターゲット／ペルソナ整理
- カスタマージャーニー
- 既存コンテンツの整理と、競合コンテンツの参考
- 不足コンテンツ一覧とコンテンツマップ
- 作るもの／後回しにするもの／作らないものの一覧
- 優先順位と、次の90日の制作計画
他社発注・内製のどちらでもそのまま使える粒度で納品します。月次契約は必須ではありません
PERSONA & JOURNEY
ペルソナとカスタマージャーニーは、こう作ります。
受注導線コンテンツ設計では、ペルソナとカスタマージャーニーを、それだけで終わる資料としては作りません。次の90日に何を作るかを決めるための途中の成果物です。初回のMTGで伺った内容をもとにプロレクトが案を作り、2回目のMTGで一緒に確定します。
事前にヒアリングシートで伺うこと
-
ターゲット
どの業種・規模・部署の、どんな立場の人に届けたいか
-
現状
いまの商談・受注の流れと、止まっていると感じるところ
-
営業プロセス
最初の接点から受注まで、誰がどの順で動いているか
-
既存施策
いまある記事・資料・事例・ウェビナーなどと、その使われ方
ご記入いただいた内容を、初回のMTGで一緒に確かめます。
3回のMTGで決めること
- MTG 1 第1週
ヒアリングシートの内容（ターゲット・現状・営業プロセス・既存施策）を一緒に確かめます。プロレクトはこの内容をもとに、ペルソナ仮説とカスタマージャーニーの案を作ります
- MTG 2 第2週
プロレクトが用意したペルソナ仮説・カスタマージャーニー・既存コンテンツの整理・各段階のコンテンツ案をボードで一緒に議論し、不足・優先順位・制作順序を確定します
- MTG 3 第2〜3週
設計レポートと90日制作計画をお渡しし、決めたものを誰が作るか、次の動き方を決めます
成果物のイメージ
説明のための架空のサンプルです。実在の企業・数字ではありません。
ペルソナシート（例）
- 立場
- 業務システムを導入する側の企業の、マーケティング兼営業企画の担当者
- 見ていること
- 自分の業務が楽になるか。上長と決裁者に説明できるか
- 判断の基準
- 導入の手間、費用、上長が納得する根拠
- 止まりやすい場面
- 候補を比べたあと、上長に説明する材料がそろわない
カスタマージャーニー（例：比較の段階）
-
担当者
止まる理由：候補の違いを、上長に一言で説明できない
必要な情報：選び方の基準と比較表
-
上長
止まる理由：費用に見合う効果があるのか分からない
必要な情報：費用対効果の考え方
-
決裁者
止まる理由：導入のリスクと体制が見えない
必要な情報：導入の進め方と体制の説明
次の90日の制作計画（例）
- 1か月目に作る
- 選び方の基準をまとめた比較資料
- 2か月目に作る
- 費用対効果の説明資料
- 3か月目に作る
- 同じ業種の導入事例
- 後回しにする
- 業界の動向をまとめた記事
- 作らない
- 機能だけを紹介する動画
ペルソナとカスタマージャーニーを自分たちで作る場合の手順は、BtoBマーケティングの教科書で、ペルソナとのつなぎ方から解説しています → BtoBカスタマージャーニーの作り方
AFTER DESIGN
決めたものを、誰が作るか。2つの進み方があります。
向いている方
-
◎
経営者として「マーケで攻める」と決めているが、何から作るべきか判断材料がない
-
◎
担当者が1〜2人で、作りたいものは多いが、優先順位が決まらない
-
◎
AIで作れるようになった分、何を作るべきかが逆に見えなくなっている
-
◎
制作会社や内製に振る前に、コンテンツ全体を一度整理したい
向いていない方
-
×
ホワイトペーパー1本だけをすぐに作ってほしい （→ 意思決定支援コンテンツ制作 へ）
-
×
広告・MA・営業体制まで含めたマーケティング全体の戦略策定を求めている
-
×
BtoC事業
-
×
1〜2週間で商談数の成果を求めている
FAQ
よくあるご質問
Q1. 追加費用はかかりますか？
A. 表示価格のほかに追加費用はかかりません。制作は別サービス（意思決定支援コンテンツ制作）として別にお見積もりします。
Q2. 制作は含まれますか？
A. 含まれません。受注導線コンテンツ設計は「何を、誰に、どの順で作るか」を決めるサービスです。制作は、設計後に意思決定支援コンテンツ制作または実行・定着パートナーで対応します。
Q3. 設計後に月次契約が必要ですか？
A. 必要ありません。設計レポートは他社発注・内製のどちらでも使える粒度で納品します。
Q4. 担当者が未経験でも進められますか？
A. はい。3回のMTGで状況を伺いながら進めるので、担当者の経験は問いません。納品物は経営者が判断でき、担当者がそのまま作れる形で作ります。
Q5. 広告やMA、営業体制の設計も含まれますか？
A. 含まれません。対象はコンテンツの設計です。検討プロセスのどこで判断が止まっているかは整理するので、営業への渡し方は結果として見えますが、営業体制そのものの設計は範囲外です。
Q6. 事業の方向が変わったら、設計は無駄になりますか？
A. コンテンツマップは3か月ごとに見直す前提で作ります。ピボットが起きた場合は、実行・定着パートナーの中で組み直します。
Q7. すでにペルソナやカスタマージャーニーがある場合はどうなりますか？
A. お持ちのものも材料として共有いただき、内容を確かめたうえで進めます。
Q8. ペルソナやカスタマージャーニーを、自分たちで作ることもできますか？
A. できます。手順は「BtoBマーケティングの教科書」で公開しています。受注導線コンテンツ設計は、ペルソナとカスタマージャーニーを作ったうえで、次の90日に何を作り、何を作らないかを決めるところまで進めるサービスです。 → BtoBカスタマージャーニーの作り方（教科書）
作る前に、決める。
できることは、これからも増えます。だからこそ、限られた予算・人員・時間で何から作るかを、最初に決める。
プロレクトは、受注から逆算して、作るもの・作らないものを決める設計図をつくります。